| 产品销售出奇招通州家纺突围金融风暴显神通 |
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| 2009-10-27 16:24 文章来源：南通市外经贸局 |
| 文章类型：原创 内容分类：新闻 |
金融危机让普通老百姓消费更为谨慎，如何让老百姓购买自己的家纺产品，直接面对消费者的各种销售终端所发挥的作用至关重要。
在渠道建设方面，众多家纺企业各显神通，纷纷根据市场环境、行业、产品、消费者、企业实力、竞争者等进行全面、科学的分析，选择适合自己的渠道模式。江苏宝缦卧室用品有限公司销售终端以专营店、直销店、旗舰店为主。这种模式投资大，管理难，但容易进行规范化管理。同时，这种营销方式对市场反映的感知度较为灵敏，什么产品受欢迎，什么产品销售滞后可以快速反馈到企业，便于企业迅速作出调整。而江苏蓝丝羽家用纺织品有限公司主要是以加盟店的形式来销售产品，这种模式的最大优势是能够用较低的成本快速地“跑马圈地”，分割市场蛋糕。目前，“蓝丝羽”在全国拥有400多家加盟店，这些加盟店主要由加盟商来投资，每个加盟店在为企业带来一笔资金的同时还能带动一片市场。
在全国布点是大型家纺企业惯用的快速扩张销售渠道的办法，而一些中型企业因为实力所限，经常采取进百货商场、家纺大卖场、超市、批发市场等办法。此外，做某个区域的第一也是不少中型企业的“杀手锏”。由于家纺行业区域性品牌占了绝大部分，全国性品牌很少，因此整个市场存在众多的空白，特别是一些县级市场空白更多。通州不少家纺企业就瞄准了这些“蓝海”进行扩张。金贝壳家纺公司就是以福建漳州为发展中心，聚集起全部的力量发展这一重点市场，把有限的资源相对集中地投入到这个资源丰富、容易起量的市场，在短期内突破销量。目前，“金贝壳”在漳州地区占据了约八成的市场份额，成为漳州第一家纺品牌。漳州市场做成熟后，“金贝壳”以之为根据地，向周边地区扩散，并取得很好的效果。由于销售渠道建设得当，公司销售额大幅增长，年销售近亿元。
通州的家纺企业在销售方面也有潜在的游戏规则，就是遵循自动避让的约定，在一个区域内不自相残杀。但跟其他地区的家纺企业之间拼抢市场就在所难免了。在“跑马圈地”的过程中，由于众多企业的产品同质化、渠道模式也基本同质化，低价竞争就成为必然，企业利润大幅度降低。在这种情况下，就需要精耕细作，提高单店的赢利。业内专业人士指出，目前国内的家纺市场非常大，国内很多企业只需要把现在所拥有的终端维护好，把已占有的市场吃透，就可以给企业带来巨大的销售利益。而要吃透市场，就必须进一步加强对终端销售部门的管理。
最近，江苏蓝丝羽家用纺织品有限公司和南通纺织职业技术学院正在协商成立培训中心，对“蓝丝羽”旗下的400多家加盟商进行系统的业务培训。公司董事长俞建辉说：“培训的目的只有一个，就是统一我们经销商的理念，输出企业统一的文化、理念和价值。”俞建辉告诉记者，金融危机让许多原本以出口为主的家纺企业遭受重创，纷纷转向国内市场。但是，要开拓国内市场，就必须要有强大的营销网络。而原本就以国内市场为主的蓝丝羽家纺则依靠强大的终端经销商，实现市场占有率的稳步上升。金融危机让蓝丝羽更加懂得市场营销的重要性，懂得了加盟商的重要性。他也表示，接下来企业会进行市场布局包括经营上的重大调整，会选择更有竞争能力的区域进行重点开发和拓展。
“孙子曰：十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。孙子兵法中的战略在家纺企业群雄争霸之际同样适用。”川姜镇党委书记陈剑俊说，“我们倡导企业在销售布局时，要有全球化的视野。对国内的销售，要将一些床品还没有覆盖到的地方作为我们开拓的重点区域。同时，我们鼓励企业在区域布局上，要争做区域第一甚至唯一。” |
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